시작하며
시스코는 10월 23일 브로드소프트(broadsoft)를 19억 달러 (2조 1천400억원)에 인수할 것이라고 발표했습니다. 몇 년전부터 소문은 돌고 있었지만 갑작스런 결정의 배경은 지난 몇 년 사이 달라진 시장의 변화과 시스코 협업 솔루션의 상황과 무관하지 않을 거입니다.  

이 칼럼에서는 시스코가 브로드소프트를 인수하게 된 배경과 효과를 살펴보고 향후 전개될 흐름도 짚어봅니다. 이 업계에 오래 몸담아 온 분들이라면 모두 생각하는 바가 있을 정도로 의미있는 인수 합병이므로 몇몇 칼럼과 블로그를 참조하여 정리하였습니다.   


시스코의 협업 솔루션 인수 합병의 역사
시스코 협업 사업부(Cisco Collaboration)는 지금까지 크고 작은 기업들을 인수합병하면서 지속적인 성장하였습니다. 시스코의 인수합병은 시대 흐름에 뒤쳐지지 않도록 기술을 얻기 위해서 또는 시장을 얻기 위해서 진행합니다. 지금까지 시스코 협업솔루션 사업의 큰 성장을 견인했던 몇몇 인수합병건을 정리해 봅니다.  


  • 1998년 셀시어스(Selsius Systems) 인수, $145M 
    셀시어스는 1997년 설립된 IP PBX 제품을 만드는 전문 기업입니다. 시스코는 1998년 1억 4천5백만 달러에 인수합니다. 음성, 영상, 데이타를 IP네트워크로 전달한다는 "All IP" 개념이 생소한 이 때에 시스코는 과감하게 IP Telephony 시장에 뛰어 들게 됩니다.  IP Telephony라는 시장이 생기기 이전이라 기술만 보고 투자한 것입니다. 이를 기반으로 시스코는 콜센터와 영상회의 사업에 진출할 수 있는 발판을 마련합니다. 

    시스코는 인수 후 IP Telephony라는 새로운 시장을 개척하여 지금까지 선도하고 있습니다. 현재 거의 모든 기업이 기존의 아날로그 PBX를 걷어내고 새로운 IP Telephony Solution을 사용합니다.  


  • 2007년 웹엑스 (WebEx) 인수, $3.2B
    웹엑스는 SaaS 기반의 웹미팅 솔루션 전문 기업으로 인수 전 매출액은 약 3억 8천만달러였으며 부동의 업계 1위 였습니다. 시스코는 2007년 32억달러에 인수합니다. 시스코는 구축형기반의 하드웨어를 전문적으로 하는 기업으로 소프트웨어 기반의 클라우드 기업으로 전환하는 계기가 됩니다. 이런 웹엑스의 이질적인 체질로 인해 리더쉽그룹은 웹엑스팀을 그대로 두는 결정을 하고 이것이 성공의 계기가 됩니다. 

    기존 하드웨어 전문가들에게 휘둘리지 않고 소프트웨어 및 SaaS 전문가들이 관리하게 함으로써 2017년 시스코 스파크를 잉태할 수 있는 모토가 됩니다. 




  • 2009년 텐드버그 (Tandberg) 인수, $34B
    텐드버그는 영상회의 및 방송장비 전문 기업이였습니다. 시스코는 2009년에 방송장비 부분을 제외한 영상회의 사업부문을 340억 달러에 인수하였습니다. 기존 시스코 영상회의 제품군의 단점 극복과 전세계 영상회의 시장 점유율 2위라는 위치는 한꺼번에 이룰 수 있는 인수로 결코 비싼 가격은 아니었습니다

    기존 텔레프레즌스 제품군과 텐드버그 제품군간의 개발협력과 시너지를 내는 데 약 3년의 시간이 걸렸고, 이후 새로운 제품군들이 나오면서 시스코는 영상회의 업계 1위를 굳히게 되었습니다.





  • 2015년 아카노 (Acano) 인수, $700M
    아카노는 시스코가 텐드버그 인수 후 MCU 개발팀 일부가 나가서 만든 기업으로 다자간 회의시스템과 MS Lync 연동 솔루션을 만들었습니다. 시스코는 2015년 7억 달러에 아카노를 인수하였습니다. 아카노 서버의 가격 대비 성능 비는 상상을 초월할 정도였기에 기존의 시스코 MCU는 단종되었습니다.  

    현재 아카노 서버는 CMS (Cisco Meeting Server)로 제품명을 변경되었고 시스코 영상회의 인프라의 핵심이 되었습니다. 이 인수로 시스코의 복잡하던 영상회의 인프라가 매우 단순해지게 되었습니다. 아카노의 인수는 최초 셀시어스의 인수처럼 기술을 얻기 위한 합병이였습니다. 


시스코 협업 사업부의 굴직한 인수합병 네 가지는 각각의 의미가 있습니다. 시스코는 셀시어스 인수로 IP Telephony라는 시장을 개척하여 업계 1위를 굳혔고, 웹엑스 인수로 SaaS 및 웹미팅 시장에 안착하여 시스코 스파크 잉태의 모태가 되었으며, 텐드버그 인수로 영상회의 시장을 석권할 수 있었습니다. 마지막 아카노 인수로 복잡했던 시스코의 인프라 아키택쳐가 단순해지게 되었고 중소기업들도 저가에 뛰어난 다자간 회의시스템을 구축할 수 있게 되었습니다. 



브로드소프트는 어떤 기업인가?
브로드소프트 (BroadSoft)는 1998년 설립된 클라우드 PBX / UCaaS 전문 기업입니다.  이 분야에서 40%이상의 시장 점유율을 유지하며 항상 업계 1위를 유지하고 있습니다. 최근 발표된 2016년 상반기 신규설치된 좌석 기준으로는 38%를 차지하는 등 다양한 기준의 자료에서 부동의 1위입니다.  브로드 소프트는 현재 전세계 80여개국의 450개 통신 사업자를 파트너로 두고 있으며, 1천 9백만 비지니스 가입자에게 서비스합니다.


브로드소프트는 시스코만큼이나 협업 솔루션 포트 폴리오를 갖추있지지만 하드웨어 솔루션을 두고 있지 않습니다. 기업 및 서비스 사업자를 대상으로 클라우드 기반의 협업 솔루션, 컨택센터, 팀협업 솔루션 등을 제공합니다.  겹치는 제품군에서도 브로드소프트는 소프트웨어와 클라우드에 강점이 있고, 시스코는 하드웨어와 클라우드 인프라에 더 강점이 있습니다.  



IP Telephony 시장의 변화
시스코가 브로드소프트를 인수하는 것은 매우 좋은 선택이라고 보고 있습니다. 며칠 지나면 심층 분석 기사들이 나오겠지만 아마도 위에 설명한 것보다 더 큰 효과를 불러 일으킬 것입니다. 이런 분석이 나오는 이유를 알기 위해서는 Collaboration 시장의 변화에 대해 잠깐 짚어야 합니다. 

초장기 전화 시스템 시장은 기업들이 사업장마다 IP PBX를 구축하는 형태였습니다. 전송기술이 진화하면서 WAN 대역폭 증가에 따라 지역적으로 떨어진 사업장을 묶어서 서비스할 수 있는 형태로 진화하였습니다. 즉, 본사에 IP PBX를 두고 지사에는 전화기만을 두고 하는 서비스로 비용 절감이 가능한 방식입니다. 

이런 진화 모델에서 한 발 더 나아간 것이 Hosted IP PBX 모델입니다. IP PBX를 구매 기업이 직접 관리하는 방식에서 회선을 제공하는 SP (Service Provider)가 직접 관리를 할 뿐만 아니라 IP PBX의 구축 위치도 통신사의 데이타 센터로 이전합니다. 기존에 사용하던 기능은 동일하지만 서비스 받는 방식의 전환입니다. 

통신사는 단일 장비로 여러 기업에 서비스할 수록 이익이 발생하므로 장비는 한대이지만, 마치 여러대의 IP PBX 처럼 동작하는 멀티 태넌트 (Multi-tenent) 기능이 탑재된 제품들을 필요하게 되었습니다. 이런 부분에 특화된 장비를 Hosted IP PBX 중에서도 IP Centrex라고 합니다.   

이제는 Hosted IP PBX를 넘어 시스코, 브로드소프트와 브로드소프트와 같은 제조 기업이 클라우드를 기반으로 서비스를 제공하고 통신사들은 풍부한 회선, 브랜딩과 마케팅에 주력하는 방식으로 진화하고 있습니다. 또한, 전화를 넘어 채팅, 영상회의, 웹미팅 등의 협업 솔루션 전반에서 동일한 현상이 벌어지고 있습니다. 용어가 달라도 서비스 형태를 이해하는 것이 중요합니다. UCaaS (UC as a Service) 및 클라우드 PBX 등은 이런 시장환경을 반영한 개념입니다.

기업들은 다양한 형태의 전화 서비스를 원하면서 시장은 빠르게 변했습니다. 한국에서 마이크로소프트의 Office 365의 선전도 한 예입니다. 이제 구축형 UC와 클라우드 UC 간의 시장 크기가 역전될 것입니다. 향후 3년내에 기업들은 구축형 UC 보다는 클라우드에 더 많이 투자할 계획이기 때문입니다.  


시장의 변화에 따른 시스코의 대응 - Cisco Spark
이런 시장 환경의 변화는 시스코에게 어떤 영향을 주었을까요? 시스코는 시장의 변화를 이미 감지하고 2014년11월에 Project Squared 를 런칭하였고, 2015년에서 Cisco Spark로 리브랜딩 후에 UCaaS 시장에 뛰어들었습니다.  

시스코 스파크를 단순히 음성, 영상, 채팅을 클라우드 기반으로 제공하는 앱으로 보기도 하지만, 시스코 협업 솔루션의 아키택쳐입니다.


시스코의 협업 아키택쳐는 과거 Single Call Control 이라는 기반의 CUCM을 중심으로 한 체계였다면, 현재는 스파크와 웹엑스라는 UCaaS를 바탕으로 모든 시스코 단말을 연동하는 형태로 바뀌었습니다.  시스코는 Spark Message, Spark Call, Spark Meeting 그리고 연동을 위한 Spark API 등을 제공하는 클라우드를 만들어 대응하였습니다.

시스코 협업 사업부의 수장이였던 로완 트롤로프는 2014년에 이미 Cloud와 All-in-One Client로 모든 역량을 집중하였습니다. 이제 시스코는 구축형과 클라우드라는 쌍두마차가 끄는 업계 유일의 협업 솔루션 제조사가 되었습니다.

지난 3년간 시스코 협업 사업부는 제대로된 비젼과 전략을 가지고 개발에 매진해 왔습니다. 그러나, 비젼과 전략이 맞다고 해서 시장에서 항상 승리하는 것이 아니듯 클라우드를 기반으로 한 UCaaS 서비스 시장에서 여전히 의미있는 성과를 보여주지 못했습니다. 특히, 한국은 올 10월 부터 스파크를 판매하기 시작했으니 이제 시작단계입니다. 반대로 마이크로소프트 팀스가 출시 6개월에 12만 5천석의 성장을 거두었습니다. 물론, Office 365 가입자에게 무료로 배포한 것에 기인한 성장입니다. 


왜 시스코는 브로드 소프트를 인수했을까?
왜 스파크는 아직까지 큰 성과를 거두지 못하고 있을까요? No-Jitter에서는 다음과 같이 분석합니다. 

  • Revenue shift : 장비판매에서 서비스 판매 전환에 대한 매출 및 성과 분석 시스템 부재
  • Channel Issue : 기존 파트너 모델은 새로운 클라우드 서비스를 판매하기 어려운 구조
  • Multitenant Service : 기존 제품군들은 다수의 고객을 위한 멀티테넌트 구조로 전환의 어려움
물론, 위의 이슈는 구축형 중심의 기업이 클라우드 중심으로 전이하면서 벌어지는 일반적인 문제점입니다. 솔루션과 아키택쳐는 클라우드로 진화했지만, 영업방식은 옛날 그대로 라는 것입니다. 

시스코는 이런 문제들을 극복해서는 브로드소프트가 필요했습니다. 

1. 업계 1위라는 클라우드 PBX / UCaaS 시장을 얻음
우선, 브로드소프트는 통신사들과 함께 클라우드 PBX 시장을 가지고 있습니다. 이 고객들은 모두 클라우드에 익숙한 고객들입니다. 시스코가 웹엑스를 통해 클라우드 기반 웹미팅 시장에서 업계 1위입니다. 브로드소프트의 전화 시장과 시스코의 웹엑스간 시너지가 충분히 일어날 수 있는 구조입니다.

시스코가 가장 약한 부분을 채울 수가 있습니다.


2. 통신사들을 위한 멀티태넌트 기술 확보
통신사들이 대단위로 서비스할 수 있는 멀티 태넌트 기술을 확보했습니다. 기존의 가상화를 이용한 HCS (Hosted Collaboration Service)와 겹치는 부분이지만, 상호 보완이 가능합니다. HCS가 중견 기업 이상을 대상으로 하는 서비스이고, 브로드소프트는 중소기업을 대상으로한 서비스이기 때문입니다. 

3. 시스코 스파크의 Spark Call 서비스의 확대 
기존의 Spark Message와 Spark Meeting의 개발 속도와 비교해 볼 때 Spark Call 서비스는 큰 변화가 없었습니다. 시스코는 Spark Call 서비스를 원할하게 가동시키기 위해서는 클라우드 PBX 가 필수입니다. 

시스코에는 없는 기술을 확보하여 스파크 콜 서비스를 강화하는 포석으로 브로드소프트는 최적의 선택입니다. 
1년 정도의 시간이 흐른 후 시스코 스파크 클라우드와 브로드소프트 클라우드가 합병되고 기술 통합이 완벽히 이루어진다면 시스코 스파크 Call은 단순 호 서비스에서 비지니스 전화 서비스를 제공할 수 있는 플래폼이 될 것입니다. 

 
4. 클라우드 콜센터인 Spark Care의 시장 안착
현재의 스파크로 클라우드 콜센터 시장을 안착하기란 쉽지 않습니다. 이번 인수는 브로드소프트의 기술을 통해 아직 초기시장인 클라우드 콜센터 시장에 빠르게 접근할 수 있는 계기가 될 것입니다. 브로드소프트는 클라우드 기반의 콜센터 시장에 이미 오래전에 진출해 있었습니다. 


5. 클라우드 서비스를 잘 파는 브로드소프트 파트너 확보
시스코는 클라우드 서비스에 전문적인 파트너들을 확보할 수 있습니다. 이 기업들은 영업 모델이 클라우드에 최적화되어 있어서 시스코 클라우드 서비스 성장의 새로운 발판이 될 것입니다.



정리, 그리고 관전포인트
시스코 협업 솔루션 제품군과 브로드소프트 제품군은 상호보완적 관계입니다. 브로드소프트가 강한 부분은 시스코가 약하고, 시스코가 약한 부분은 브로드소프트가 강합니다. 또한, 제품과 전략면에서 브로드소프트는 SMB (Small-Medium Business) 마켓에 효과적이며, 시스코는 대기업에 효과적입니다.  이번 인수는 상호간에 매우 적절한 파트너를 선택한 것입니다.

관전포인트는 팀협업 제품군에 있습니다. 시스코 스파크와 브로드소프트 팀원 (Team-one) 이 상호 호환성을 바탕으로 각자의 길로 갈지 아니면 하나의 제품으로 통합될지는 지켜봐야 겠습니다. 

또한, 많은 통신사들이 HCS와 브로드소프트를 같이 서비스하고 있습니다. 이 두가지는 각자의 특성이 있으므로 당분간 현행을 유지하겠지만 클라우드 PBX 중심으로 시장이 완전 재편되면 변화가 있을 것입니다. 한국은 아직 HCS가 도입되지 않은 상황입니다만.


마치며

필자는 얼마전 클라우드 시대에 살아남기 위해서는 IT 기업은 클라우드 서비스 업체와 협력 관계를 맺어 시대에 뒤떨어지지 말아야 하고, 일반 기업은 클라우드 서비스를 조금이라도 도입하여 어떤 변화가 있는 지를 파악해야 한다고 글을 썼었습니다. 시스코와 함께 하는 IT 기업에 계신 분들은 자연스럽게 클라우드 시대를 대비하고 변화를 몸소 느낄 수 있을 듯합니다. 

한국에서 클라우드 서비스란 "찻잔 속의 태풍"이지만, 전세계에서는 난리도 이런 난리가 없죠. 우리도 빨리 변화되기를 기대해 봅니다.  

2018년 1분기에 인수합병이 완료된다고 합니다. 내년에는 브로드소프트 아키택쳐나 배워볼까요? 


여담 - 브로드소프트 지사장은 누구인가?
2016년 6월  "브로드소프트, 프로스트앤설리반으로 부터 올해의 클라우드 UC 플래폼 공급사로 선정"이라는 기사가 있었습니다. 기사의 내용은 통상적인 브로드소프트의 현황과 상을 받았다는 단순한 내용이지만, 이 기사에 현재 브로드소프트 한국 지사장이신 양경호 지사장의 사진이 나옵니다. - 개인 프라이버시 보호를 위해 사진은 모자이크 처리했습니다. ^^

넥스퍼트 블로그를 즐겨보시는 분들이라면 아실 것입니다. 몇몇 UC 칼럼에 에피소드와 모자이크 처리된 사진으로도  몇번 등장하셨분 입니다. 필자와 같이 일을 했었던 인연도 있었지만 엔지니어에게 도움이 되는 이야기를 많이 해주신 분으로 협업 솔루션 분야에서는 잔뼈가 굵으신 분입니다. 언젠가는 "전설의 엔지니어를 찾습니다"라는 글에 등장시킬 예정이었으나 엔지니어가 아니여서 탈락했습니다. ㅋㅋ 쿨럭


참조자료

Cloud PBX / UCaaS 시장 점유율 : Nasdaq 

시스코 블로그 : Cisco Announces Definitive Agreement to Acquire BroadSoft

테크크런치 : Cisco Scoops up Broadsoft for $1.9 billion to boost communications tools portfolio

No Jitter : Broadsoft Fits Cisoc Like Puzzle Piece



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Posted by 라인하트

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  1. UC꿈나무 2017.12.11 16:07 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    안녕하세요 부장님.... 좋은글 잘 보고 갑니다.



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